Дисципліни:

Етапи процесу прийняття рішення про купівлю


« Конспект лекцій з маркетингу

Процес ухвалення рішення про покупку на споживчому ринку включає такі етапи:

Усвідомлення проблеми

Пошук інформації

Оцінка варіантів

Рішення покупці

Реакція на покупку

1. Усвідомлення проблеми. Споживач починає відчувати різницю між з фактичним та бажаним станом. Маркетологи повинні з'ясувати:

(а) якої саме проблеми виникли;

(б) чим викликані їхнє рішення;

(в) яким образом вони вивели людину на товар.

2. Пошук інформації. Можливо, споживач звернеться до таких джерел інформації:

- особисті (родина, друзі, сусіди, колеги);

- комерційні (реклама, продавці, виставки);

- загальнодоступні (засобу масової інформації);

- джерела досвіду (подивитися, спробувати...).

У результаті підвищується поінформованість споживача про наявних на ринку товарах і їхніх властивостях. Завдання комплексу маркетингу - увести конкретну марку й у комплект поінформованості, і в комплект вибору.

3. Оцінка варіантів. Оцінка виконується (чаші підсвідомо, чим формально) по сукупності властивостей окремих марок з урахуванням важливості цих властивостей для конкретного споживача.

4. Рішення про покупку. Рішення приймається за результатами попередніх етапів; на реше ние можуть вплинути також відношення інших людей (особливо тих, кому споживач довіряє) і непередбачені обставини (втрата роботи, непередбачені витрати йятельства (втрата роботи, непередбачені витрати й т.п.).

5. Реакція на покупку. При аналізі реакції споживача на покупку звертають увагу на:

• задоволеність покупкою (головне, щоб вона виправдала очікування!);

• дії після покупки ( чикупить наступного разу?);

• кінцева доля купленого товару (користуються, віддають, продають, викидають, зберігають, використовують по-новому).